相信爱相信你什么歌:医疗黑幕全接触

来源:百度文库 编辑:八卦区 时间:2020/02/17 21:26:34
 
xjjk雅儒

医疗黑幕全接触

 这篇文章出来后,我收到各方许多意见,我本来不打算深究此问题,况且我虽然对这方面的事情调查了很久,但都属于个人行为。无奈看到虽然现在在各个方面对医疗体系的意见很大,国家也出台了相关对策,可由于受到各种压力,许多报道不全面,不客观,和基本事实脱离了。我可以这样说:管理者(卫生、药监部门)和政府机构不能深入了解医疗体系的症结。出台的相关法规政策是无力和没有针对性的。二方面,作为在医疗体系下面的各个环节,没有一个角度来做全面客观的观察,都是站在自己的立场上,医生和医院是不了解医药流通的,而管理部门可以直接对医院、商业流通单位、药厂管理,但对于医药回扣这个私下和灰色的行业没有任何有效的监督。

我的这个文章建立在自己观察的基础上,我代表个人,并愿意为自己的文章负责。为避免不必要麻烦,我的文章针对到具体事情,采用“某产品”“某厂家”“某医生”“某医院”。

当然,我文中提到的事情,具体事件上可能是某个地方,某家医院,但加起来就是一篇对整个医疗行业的观察报告,应该说涉及了医生、医院、药厂、医药公司到医疗器械公司各个方面,虽然俺说的有的方面可能是个别现象,但整体是没错的!因为就是俺的文章说的全部是事实,相对于整个全国的个别医院医生地方不同,情况也不会完全一样。

特针对我自己说过的全部文章提炼和编辑,请看:

(一)
―――――旺才报道:医生畜生!
  相信我说的人别当真,
  不相信我说的人根本无所谓!
  旺才我一朋友从事医药行业三年,对医药行业的了解恐怕现在有人无出其右。俺和她交往很深,是好朋友,她月收入很高,小小一个女孩子,怎么看都像个刚出社会的学生,接触多了,才吃惊的知道她从事医药行业,属于高级营销人员,其它行业的所谓“白领”“金领”比起她来,简直就。。。。不过她很低调。某天,俺详细向她问了医药行业的具体情况,她通过考虑,给俺描述了一下,这篇文章,今天我敢慎重的说:医生--畜生!下面是我和她谈话的一个概括:
  问:通过非典,社会对医生和护士评价极高,到底医药行业暴利和医疗机构黑幕是怎样?有什么感想尽管说好了。”
  她:“我现在从事医药行业三年,职位经理,手下21人,专管医院终端销售,具体负责临床药品推销,现在收入颇丰,我现在收入当然不会透露给你,但我就告诉你一点,我现在下面最好的金牌业务员月收入超过6位数,其它你猜想推断一下就是了!我们这行都叫月做多少,不说年收入的。”
  “现在在北方一个大城市从事这个工作,负责3等甲级以上6家医院销售,每天和最顶级的专家教授(有的是全国知名)在一起。工作对象都是博士,博士后,博士生导师,硕士生导师一类。我的业务员也负责同样工作,他们的工作对象从医院专家到普通的实习医生,不过,我管他们。”
  问:“医生拿不拿回扣?是部分还是普遍?或是全部?或是变相回扣?”
  “反正,我今天在这里告诉你大概有几个方面,你知道大体就是了:
  1,医院领导,具体不详,因为又不是我一个人做它的工作,不过,他们的收入要看职权范围,如果光管行政,就没什么,给了也一般不敢拿,不过,医院领导一般也是专家,这就要看了。总的一句话,太深了,收入肯定是很高的。
  2,拿得最多的,就是最顶级的医生(一般都是知名专家教授和科室主任),最高的达20万/月,收入包括本科室处方用药(数量较大的)大约有100多种是要收取代表回扣的,利大的科主任要收,利小的下面的小医生收。如果是外科医生,一台手术收取3000-5000元病人家属的红包是正常的,收10000元也没什么稀奇了,特别现在上海的大医院,红包费涨了,这是不争的事实。
  3,一般以1-4万元/月的居多,我认识一个才工作两年的硕士,现在80万的房,20万的车都有了,当然,它要意外一点。
  4,就是在这种医院实习的医生也拿到1-2万元/月很正常。
  5,护士辛苦,只能蹭吃蹭喝蹭礼物。
  6,经常安排他们到国外或国内旅游,还雇佣枪手给它们发表论文,这是取名利,是外国公司的操作手法,
  7,请客吃饭太小意思,天天都有,我一般不参加,都叫业务员去!
  8,药品竞争激烈,变化太快,随时都有不确定因素,要维护销售数量,代价是很大的,特别是一个产品要开发进医院,需要大通医院上下各级关系。普通人根本就不可能知道这其中的奥妙,所以,进入这个行业很容易,要做好这样的“高难度”的工作,起码要几年以上,不过,关系培养好后,开发就很容易了,钱能“用出去”的渠道一定要“畅通”。
  9,我们这些做药的还不算什么,听说做大型医疗器械的,30万元拿来的货,卖给医院高达几百万。一年搞定几台就。。。。
  10,我敢说全国现在做药最好的大企业,没有一家不是通过这样的“工作”来“发展”的。一个药品的出厂价到最终卖到患者手中,过程太多,所以要满足各方的利益药品价格就要定很高,否则,一盒都卖不出去。举例:某上市公司“高科技”的抗癌药品,医院卖给病人的零售价格是2000元一支,每次用6-9支,每月一次一疗程。一次就要病人花掉12000-20000元,几个疗程下来,就7、8万了。其实出厂价才300多元,本来最多几千元的,最后花了这么多。其中有你们外人听不懂的几个价格,如“底价”“扣率”“批发价”“进货价”,花样太多,无非就是分配给各种利益代表的比例。外人根本不会明白的
  。。。。。。
  太多了,你们知道一点就是!”
  话题谈开了,她说:“还有个让我看到的惊异的事情,我给大家描述一下,我的代表认识一个“最”有名的专家,一个双博士后学位的教授。他在欧洲留学10多年,对抗生素的了解和研究国内屈指可数,他指导全国范围内医院的抗生素使用,听他说:“抗生素就是以毒攻毒,副作用很大,在欧美,购买抗生素比购买枪支还要困难”,就是这样的一个“专家”,在有一次碰到他患重感冒的时候,你猜他自己吃什么药?!你肯定猜不到,他吃的就是最普通的板蓝根冲剂。因为,他知道用好药,用抗生素对自己身体带来的害处。可是,他给普通病人用抗生素是用得最多的,最好的,因为这一切都说明,在它们的心目中―――利益比良心本身更加重要!”
  问:“难道国家制定这么多法规就没用吗?”
  她说:“其实代表也没有办法,代表要做的事情,就是要拉住医生开处方的笔杆,有人说:你们这个代表还有没有良心啊,你既然知道这些,你还要这样做。其实,我告诉你们,这在美国都是一样的,你以为这是个行业是中国人的发明啊?!这是引进的“先进”销售模式,其实,医生对新药物知识的了解真的是很贫乏!代表不去推广,它们根本就搞不清楚!换句话来说就是:你不做,我不做这件事情可以,但总有人来做的!总有人来满足医生的这些“需要”的!”
  “国家政策跟不上是必然的,这和我们国家的体制没有必然联系,因为药品推广是个有一定专业性的行业,只有不断的研究和通过新药开发,才能跟上形式需要。外国研究一个新药,投入几亿美元,乃至几十亿美元很正常,中国现在说医药黑幕厉害,其实不然,中国现在都是盗窃国外的技术来造产品,比如国际知名的某医药企业,投入研究了一个最新的抗生素产品,到现在花费了30多亿美元,还没有做完三期临床的研究,推出产品也是有计划的,但中国的同类产品早两年就上市了,现在有几百个厂家在生产。你说奇怪不奇怪?!到底是中国厉害还是美国厉害,技术含量不是唯一的,主要是美国人做事太认真了。中国如此,外国也一样。为什么花这么多钱研究一个药?还不是变相的给医生回扣,有的项目都合法化了。但最终还是要把全部费用转嫁到病人患者头上。外国有完善的医疗保险制度,所以没有中国这样反应激烈。盲目制定些政策,根本不管用的。更说明了管理者的无知而已。”她这样说。她原来是医药专业毕业的高才生,说话很有水平。
黑幕如此之深,也让俺们这些人作些外围的观察算了。
  所以,我说:医生这个职业已经违背了基本道德也行业的基本要求,各位都来评价一下吧!


(二)

―――――一个药品是怎么分配回扣的?
俺来分析,一个药品的利益分配构成,解读医药黑幕。俺的分析是建立在第一手资料上的。绝对真实准确。这种分析,医生不懂,他们只知道拼命的开药,然后拿回扣,不懂市场规律的。即便是记者,恐怕也不懂得其中的猫腻,请看:
一个药品,要卖到患者手中的最终价格叫“零售价”,药品的定价是由国家物价部门审批的,同一种药品,销售的区域不同,各地对此的定价政策也不同。
比如:当然,我举出具体的----某品牌抗生素属于头孢三代。零售价为168元一针,这就是政府定价,针剂属医生处方用药,比较严格,只有医院能用。168除去1.15=146.08元,这叫批发价,属行业惯例。医院从医药公司进货价叫“扣率”,扣率=批发价基础上的折扣。比如进货价是70扣。那么计算方式就是146.08×70%=102.25元,这就是医院的进货价。也就是说,医院卖给患者出去是零售价168元,进货价是102.25元,中间赚取168-102.25=65.75元,医院是不交税收的单位,这是纯利润。
一个医药代表是怎样分配收入的呢?!药厂一般授权给地区负责人销售药品的权利,也就叫销售政策,涉及到的价格叫“底价”,也就是说,药厂以该产品的底价卖药品,其它就不用管了,由销售人员控制。销售人员一般在所销售的区域内招收临床用药推广代表。这就是人们所说的“医药代表”。我们还是以上面这个药品为例子。零售价168元的这个药品,出厂价格可能为12元。这就是“底价”,那么医院“进货价”102.25-12“底价”=差价为90.25元,扣除17%的增殖税为90.25×83%=74.90元,再扣除医药公司赚取4%-5%的费用,医药代表能拿到手的就是70元了。怎么分配,怎么才能刺激医生用药,这就需要给医生根据处方用量发放回扣。回扣比列为零售价的15-25%,上面讲的这个抗生素回扣比例一般为零售价的20%,也就是说168×20%=33元-35元左右。这是给医生的部分。
还有要考虑各方面的利益和关系,比如,医院药房要收取3%(不一定),药品开发进医院要花费的费用,最少的不过3、4千元,多的几万到十几万也属正常。药品经销商一般也给代表按比例提成收入。我们可以从列表中看到,这个药品的受益群体:
以168元为例:
医院得到65.75元
医生回扣得到35元
增殖税部分15.3元
药厂12元
医药公司6.5元
开发医院销售费用比例占5元
维护医院销售费用毙了占5元
经销商(销售区域主管)5元
其它协调费用5元
医药代表提成12元
所有这些都会发生利益冲突,不是一成不变的,唯一不变的是患者的付出=168元!
所有这上面的,受益最大是医院,其次是医生。分别占受益比例的40%、20%,其它各方相比是小意思而已。这药品毕竟是有成本的,所以,别相信医药降价或反利给患者的谎言,他们降价的都是药店里随便可以买的药品,不是这种暴利药品!!!


这一个药品的价格构成,通过分析就可以看出,医院获利达到40%,医生回扣达到20%。剩下的40%包括了药品生产、原材料、技术开发的投入、国家的税收、医药代表的提成、医药公司的费用、各方面的开支。。。
(三)

―――――医院收入分析:
中国有8000多家合法得制药企业。以前是1万多家,通过国家在全制药行业强制推行GMP达标后,现在淘汰了几千家小企业。8000多个厂家是怎么样一个概念?!也就是说,平均每个制药企业生产10个产品,那么在全中国就会有8万多种药品!当然,这只是最初级的估计,实际远远超过这个数字。
先看关于医院药剂管理相关的几个概念:
底价=批发价×扣率这是对的吧?!所谓20-35扣,这个“扣率”就是这么计算的。以零售价100元的药品为例,计算:
批发价=100除去1.15=86.95元,如果这个药品底价是20扣,那么具体的底价就是86.95×20%=17.39元。这是最基本的概念,不知你搞懂没有?!
你说现在国内大多数产品都是20-35之间,这是正确的。但现在已经不具有普片性了。现在的行情是:10扣-35扣之间,其中:
10扣和低于10扣左右的药品主要包括:小厂家生产的抗生素,一般都有很多厂家生产的常用药品。市场竞争激烈的药品。
10-20扣,有相当市场的药品,基本同上。
20-25扣,新药,大厂家主流产品的出厂价。市场前景较好的药品。
25-35扣乃至40扣,一般是独家生产的医保产品,本身就有很大的销量,OTC销售较多,做医生工作发回扣是象征性的。
40以上,非常少了,一般是唯一的,独有稀有的特效药品
维持一个医院正常的工作,大概根据医院大小需要1千--5千种药品就覆盖各科各门类的日常用药需要了。那么8000多各厂家生产的这些产品怎么办呢?这当中大多数厂家的产品都是重复的。一个医院要针对自己医院的定位来采购药品。这就引发了各种利益的矛盾。况且现在一个医院的收入中,靠卖药品来维持的比例达到80%是最正常不过了。我们来个假设:以某省级三级甲等医院为例,它现在年收入达到6亿元人民币。那么,靠卖药得到的收入就是:6亿×80%=4.8亿元。这当中,从医院进货价到零售价之间,医院赚取40%的利润(详见我在59楼的分析)。那么就是:4.8亿元×40%=1.92亿元。医生的回扣是零售价格的10%-20%,就算15%吧,那么一年就有4.8×15%=7200万元。假定这个医院有职称的医务人员为500人。(除掉后勤、管理、护理等普通人员)也就是说,这500人(也就是医生)是能拿到回扣的。平均每个人每年获利7200除去500人=14.4万元,这当中我打个折扣,算平均10万不过分吧?!
当然其中获得高额回扣的是有高级职称的。说他一年得到的50万-100万不过分吧?!(要知道,这还不包括病人和家属送的红包)大家可以想象一下,光光这灰色收入就有如此厉害。其它还用分析么?!


(四)

―――――国外大医药集团在国内药品的销售模式:
说实话,国外知名的药品生产企业和国内医药企业相比,一个是天上,一个在地下。完全不可同日而语。像辉瑞这样的大企业。一年在全世界销售的药品,是整个中国医药行业全部加起来都比不到的。2000年为例,辉瑞全球销售达2000亿美元,是整个中国制药行业的3-4倍,(当然在2001和2002年辉瑞业绩有所下降)。那么辉瑞在中国公司的情况就大大不行了。大连当成分装万艾可(伟哥)的生产线三条,一条生产线分装的都销售不了,过剩。可见他们在中国的推销是失败的。主要是国内零售价太高(99元/粒),而走私的非常便宜,并不是他们没有市场,而是走私的完全控制了市场。
国外医药企业在中国是怎样推广药品的呢?俺简单说说:
首先产品技术含量高,效果一流,临床推广非常专业,说服力强。一般针对的对象是区域内最好的大医院。一个销售区域内,针对大医院做好推广工作,就可以把整个产品的影响力推广到全区域的大小医院内。所以,越是级别高的医院,越是级别高的专家,就是重点做工作的对象。这些专家,一般常年都带有区域内各级医院的进修医生。这些医生当然是非常听话的,做好呢专家的工作,以后就可以长期受益。
说实话,国外医药企业其实在带动医药技术进步的潮流。他们的方法有几种:
1.召开有影响力的大型推广会,2001年瑞士罗氏公司推出新一代减肥药”洛赛克“时,在上海浦东金贸大厦推广会,到场专家几百人,在全国设立分会场四个,通过卫星传输同步进行会议。规格级别都非常的高,创造了几个记录,效果比国内的太极集团花几个亿在电视上打”曲美“(国产减肥药)好多了。
2.临床药品应用课题研究。这是现在最常用的手法,也是药品推广最合法的方式。但其中猫腻太深厚,非一般人根本不可能了解到其中的黑幕。俺今天说说。比如一个新药品,要让临床医生接受,其实这些国外的大厂家已经做了很多针对临床的研究工作。根据他们的说法,国内人群和国外人群用药有区别,要针对”中国人“的体质做临床研究。所以,就找销售区域或有相当影响力的医院医疗组签定《技术咨询》,有厂房提供药品,针对该医疗小组临床病人使用该药品治疗。各位,要特别注意一点,病人用此药绝对不是厂家发“善心”!不是送的,而是自己掏腰包从医院高价购买的。比如,完成某抗生素的临床使用,规定用100例病人,按疗程定出治疗方案后,估计用600支。那么就签定《有偿咨询》合同,什么叫“有偿”?!这可就是大问题了!请继续看---签定这个合同,厂家按给医生支付“咨询”费用5万元。那么用掉了600支,病人照样要按零售价从医院购买使用此药品。这5万元其实就是合法的“变相用药回扣”!!!明白了吧?这就是“有偿”,合法的回扣。当然,国外大公司这样操作是很高明的,一方面确实是对药品进行了临床研究,而另外一方面也迅速推广了该产品,最终医生也拿到了钱,药厂也赚到了钱。就是这么回事情!现在国内的公司也学乖了,经常采用这样的办法,常常一个大医院专业科室的医疗组常年都在同时“搞课题”,这种合法的“回扣”是很厉害的。这其中的细节还有很多,比如研究完成后在专业医学杂志发表相关文章,还要再给医生奖励,医生以后晋升职称也有资本了,名利双收,皆大欢喜。今天就说这么一点点。
3、旅游、会议、出国考察,这也是国外大公司的常用手法,现在一个专家要出国,要旅游简直是小菜一碟。全部花销都是这些厂家的赞助。且非常有名目,都是“合法合理”的。
4、回扣,国外公司给医生回扣吗?这个问题有点复杂,俺来说说。俺说有的,只不过没有国内公司这么裸露,这么直接。国外公司在国内的医药代表收入是很高的,包销费用的名目也是很高的,给医生直接钱的回扣是医药代表的个人行为。但代表是按照销售量来提成奖金等收入的。代表可以用包销和吃、请、送的方法来变相回扣。
.........还有很多,这此说到这里.......
上面这些都是小意思而已,但也可管窥一番!

(五)
―――――医药器械怎么销售?

医药器械是怎么操作的?也曝光做医药器械的黑幕,这回可是有根有据的,请看:
----一台出厂价格为30万的医疗器械是怎样以220万的价格卖到医院的。
现在科学发达,各种带“高科技”名头的医疗器械层出不穷。几十上百万的医疗器械不过是小意思,上千万,整个投资上亿的也有了。大概操作方式有两种:
1,是规范的操作方式,这种方式非常透明,也是俺非常欣赏的。就是医院和厂家合作。厂家和医院协议,由厂家投资器械,培训人员,医院出场地,出人员。共同经营,并按一定收益按照比例获得利润。厂家看中的有几点,一是医院合法性,二是有市场,三是有技术,四是长期收益,包括器械消耗材料等等。
2,就是最黑暗的了,直接卖给医院。这当中要做无数的工作,但只要协调好各方面的利益,就可以完成这高难度的“不可完成的任务”,说白了就一个字----钱。我来分析:以一个出厂价为30万的器械(譬如某品牌的肝脏支持仪,请勿对号入座,俺就是分析而已),宣称这个器械为高科技,独特的工作性能,达到国外先进水平,国内唯一,获得什么金奖(一定是金奖!反正外行搞不明白)。优惠卖给医院,政府定价为300万一台,卖给医院只要250万,通过医院一再的“坚持”和“节约”,定位220万元一台。好,买完了!赚了220-30=190万元,就这么简单吗?!no!其中的猫腻我来揭穿:首先,医院领导要搞好,同意后,让医院临床科室申请要求购买,然后医院向卫生局等部门打出采购报告和预算,审批同意后拨款“招标采购”。这当中,一定是有个最大的受益者和操作者,就是这个所谓"做"医疗器械的人!这个人俺姑且在这里叫经销商吧,他可以是个独立的个体,可以是某医疗器械公司的负责人或业务员。这个人要做无数的工作,完成销售这台机器的任务。首先,他会向需要使用这台机器的科室负责人承诺好处,给多少多少回扣,其次找到医院分管器械的领导,同样“做好工作”。再到卫生部门找到审批项目的相关领导,再次“做好工作”。至于是怎么分配利润的,这个家伙可以“协调”好各方的关系。他会给医生说这台机器利润很高,我出厂价格是150万,搞好了除去公司的、国家税收、销售费用、我会给你20万元。好,医生同意报告申请购买了。这是第一关,采用同样的方式和说法,做好院领导和卫生部门领导的工作,就完成了。其实,最终可能的是,这家伙花费上下打点了100万元,做成了这笔生意,自己独得5、60万非常正常!所以最关键的一点就是不能“穿帮”,首先和生产厂家这里不能穿帮,到时候付款给厂家,厂家再返还回来,需要事前约定。这底价(也就是出厂价)也只能是唯一的一两个“核心人物”才知道。可能这个人会叫自己朋友,同事出面去做工作,但他们是不会知道真实价格的。其它环节的人能蒙就蒙,政府定价是最好的“遮盖”。


(六)

――---抗生素和招标采购的陷阱
提供事实:昨日,我一个小兄弟给我提供消息(他本人就是医药代表),他推销抗生素,难度很大,因为现在医院的抗生素竞争太激烈了。一般现在一个产品要是被列入“招标”采购的范围,那么,这个产品就“死了”,再也卖不出去,医生也不会去开处方了。
为什么会这样,做个分析,比如某品牌抗生素---头孢类针剂,含量0.2g,零售价86元,这个产品底价是14元。操作空间(医药行业行话)巨大,可以给医生25%的回扣,即17元。通过医院推广,月销售2500支,可现在列入了“招标”采购的范围。零售价降到了55元,当然,不是没有“利润”了,而是“利润”少多了。这个产品就“死”了!但没关系,有办法对付,请看:可以马上更换产品,同类产品,因为招标上明确写明“招标采购头孢某针剂,剂型为含量0.2g的”,厂家或代表马上去更换新剂型,譬如,零售价为178元的同类抗生素针剂,但含量为0.4g,这就不属于“招标”的范围了。且利润空间更加巨大,给医生的回扣也可以达到40元,刺激吧?!
关于“招标”其中的猫腻太多,今天就说这一点。
以上这些,医生根本就不懂,他们只知道有人让他们用药,有人拿回扣,反正谁给得高就用谁的药,“招标”采购的因此就没有了市场,医生不会主动去用“招标”采购来的药品的,这就是他们用药的标准!俺敢说这就是现在各个医院最大的谎言----招标!
(七)
药品的定价策略。
-----一个药品的价格是怎么制定出来的。
但凡是医药营销界的朋友都知道一个产品的顶尖依据和根源。熟悉这个行业久了,光光从这个产品的零售价就能判断出这个药品能为各方产生多少利益。
现在都说药价虚高,的却是这样,一个药厂生产开发一个药品,首先就要有针对性的市场定位。譬如是专门在医院销售,还是专门在药店(OTC)销售。需要知道的是,凡是现在零售价格奇高的药品,一般都是医生的处方药。非处方药的销售渠道主要是药店,当然医院有一定的销量,这是叫医生起“带动”作用。和OTC销售中利用媒体广告炒作是一个道理。
其实在中国,很多药品是老产品了。销售价格很低,通过换包装,换名称,变了花样在提价销售,不这样,这种药品就会被其他同类产品的竞争淘汰掉。虽然病人可以自己到药店购买需要的药品,但是,医生的推荐作用都是至关重要的,取到决定因素。
一个产品只要是在医院内部销售,就必须遵守医院的规定。比如:一个医保甲类的品种,零售价是58元/盒,如果医院发现药店有同品牌同样的药品在零售药店只买15元,那么对不起,这个药品立即清理出医院的药房!用同类型名称不一样的药品替代。
所以,很剁主流厂家的大产品,是不会去药店零售的。患者可以买到相同类型的其他品牌药品。如果需要解释---就是大厂家的产品“技术含量高”“改进了工艺”“使用效果好”,反正外行也不懂,怎么解释都是“合理”的。
例如,大环内脂类抗生素阿奇霉素,现在国内相关产品不下千种,剂型也包括片剂、颗粒(冲剂)、粉针、液体。片剂和颗粒是医保乙类用药,主要是医生推荐和OTC销售,以前的“维宏”(阿奇霉素片)价格就很高,后来受到各厂家的竞争,现在的零售价不过是以前的1/3了。医院主要用还是用针剂,针剂一般在住院病房使用。这种抗生素临床使用范围很广,用量巨大,国产的阿奇霉素针剂,一般价格在40-120之间。包装有0.125g/0.25g/0.2g/0.4g/0.5g几种,如果医院通过招标采购,可以定为“0.125g阿奇霉素粉针剂”,招标中标价格为25元。那么,这个医院其实可以不采用中标产品,而采用“0.25g阿奇霉素注射液”,这就在招标的目录里没有了。价格可以卖到100多元。医药巨头辉瑞研究的阿奇霉素,其实在去年才全面完成三期临床研究。最终推出阿奇霉素针剂(希舒美针剂)也是在去年,他们推出一个产品是非常慎重的,反复针对全世界各种人群种族进行了临床研究。所以技术含量非常高,效果也非常好。但是这样的好产品却竞争不过国内的同类产品。国内的阿奇霉素针剂早在前年就上市了。黑心的药厂不管这个产品质量如何,早早就占领了市场,且现在国内的阿奇霉素针剂产品就不下3、400个。辉瑞的希舒美针剂价格很高,是国产同类的2倍以上,除了一些大医院偶尔采用,一般的医院用的就是国内的了。为什么是这样呢?!----我来揭露:
原因是如果采用这样的好产品,不是病人不能承受,而是医院的收入比例会下降。象辉瑞这样有实力的国际大厂家,产品卖到医院的价格是很高的,可以高到90扣乃至直接的批发价格。而医院用其他产品,特别是国内一般厂家的产品,最低可以低到进货价为50扣!同样是销售100元的产品,医院可以提高20-30%的收入,这就是黑心的医院的黑心选择!
据我所知道,象阿奇霉素针剂针剂这样的产品,国内厂家最低的出厂价格仅仅是0.8扣-10扣,也就是说:病人自己掏钱购买零售价格为100一支的阿奇霉素针剂,其实出厂最低价格才4-7元!
朋友们可以问:为什么国家定价会这么高呢?!其实,这是很简单的道理。一个药品从研发到国家药品食品监督管理局报批出来。层层环节都要大通,象阿奇霉素针剂这样的药品,厂家购买原料药,到生产包装出来,是个及其简单的过程。况且有象辉瑞的希舒美针剂这样的先例,报批不就有“依据”了嘛!关键就是报批药品这个高难度的环节。现在北京有很多公司就专门为药品和医疗器械报批打通关节,只要有药厂来找,提出50万-500万报批一个产品是很简单的事情,出钱就是了,这是北京,这是首都,没有门路的人的厂家,连门在哪里都找不到!

(八)
―――――医药代表生存状态的初步调查。
俺说过,现在全国有药品和器械生产厂家约1万家左右。每个厂家都有属于自己的销售网络,一个药品在市场上销售,没有推广是绝对不行的。现在药品流通的渠道主要是各地的医药公司和医药集团。医院进货是必须通过医药公司的,很少有厂家直接对医院供货。这和本地政策和地方保护有关。
现在我们可以清楚的看到这样一个药品销售的过程:
1,医院销售:厂家-医药公司-医院-患者
2,零售渠道:厂家-医药公司-药店-患者
我们从上面并没看到销售环节中有“医药代表”这个环节,原因是,这是灰色行业,但是,这也是最重要的环节,没有这个环节,一个厂家的药品根本不能销售出去。
医药代表的主要作用有几个:
1,作为厂家销售代表,和医药公司签订合同,保证货物发运和货款回笼;其中,有两种操作方式,一种是由医药代表直接用现金购买药品,然后通过医药公司销售,这种方式交“代理”,有区域限制。二种方式是医药代表是厂家销售环节的员工,通过法人授权委托,和医药公司签订合同,药品销售之后,货款由医药公司回到厂家,厂家再按照比例提成返还给医药代表。
2,临床推广,所谓临床推广方式有几种:和大医院签订药品的横向临床研究课题,召开推广会推广,通过回扣推广,这几种方式可以单独使用,也可以联合使用。现在医药代表的推广会,说白了就是请吃饭+送红包。
3,是OTC零售市场推广,主要是通过药店销售,两种方式:一是让医生开出处方,病人在药店购买,绕过医院药方的环节照样给回扣;二是普通非处方产品在药店的推广和销售,也给药店工作人员一定回扣。
我们可以很容易的看到,一个城市或在一个地区一个省份,医药代表大量存在,正规的大厂家一般设有地区和省级办事处分公司,而一般的中小制药企业,就化整为零,派代表游击作战,之所以社会舆论说医药代表是个复杂而混乱的行业。这一点没错。
有的医药代表是厂家直接派驻的,有的医药代表是自己到处联系各地厂家的产品代理的,有时候,可以同时看到一个医药代表推销几个十几个厂家的产品,还有高级别的医药代表,自己专门接各种新药,然后组织一帮自己的销售队伍来推广药品。由于这个行业完全建立在人际关系的基础上,许多人都加入到这个行业中来,许多医药公司的员工,包括一些医院的医生和亲戚,甚至于现在有个趋势---医生和医药代表结婚的很多,我认识一个国外大厂家在亚洲的销售冠军,她老公就是某大医院的医生,所以她的产品在这个医院的销售也创造了奇迹!至于一个地方到底有多少医药代表,恐怕没有人能够搞清楚,俺举例说明:
宁波市场,2001年有个行业调查显示,在宁波地区,直接和间接从事药品推广人员达到8000人,据说这还是不准确的数据,真实人数大大超过这个数字。这我是完全相信的,某些医院的专家门诊,一个星期就是半天而已,一般在要下班的时间,门口守着几个代表,乃至几十个代表并不稀奇。
轻松点,来个相关这个行业的笑话:
医药代表的行头其实一看就知道:一般手里拿个包,年轻,要么提个口袋,里面肯定是专门针对医生的推广资料,有的口袋里始终放些小礼物,产品印刷在上面,比较直接。他们一般就在医生办公的地方溜达,有高级的医药代表,并不显身,通过电话联系,因为和医生关系很好了。天天在医药溜达的代表一般都属于外围人员,并不“高级”!
医药代表其实人才很多,因为是暴利行业,很多高学历的人都加入到里面来,也有些下岗工人,我就曾经看倒过50多岁的医药代表,代表的态度一定要非常好,医生对一般的代表态度是很恶劣的,他们要吃饭,要玩耍,只用招呼一下,代表保证安排的妥妥贴贴!曾经看到过某外科科室活动,就是吃饭,名义是“某药品推广会”,全科室医生加上护士一共来了40人(也有其他科室“友情赞助”参与的人员),一上来就开始吃饭,大多数医生连吃饭是谁请的都不知道,这个代表花了4000元,然后每人100元的“打的费”,吃完饭后,有的医生意犹未尽,要出去“娱乐”,后来到夜总会花了3000元,前后一共11000元,可后来这个代表到该科室,很多医生都不知道他是谁。冤吧?!所以,医药代表一方面是很低调,一方面也是很受罪的行业。由于这个行业竞争极其激烈,各厂家都用尽手段,旅游、赌博、请吃、送礼、回扣、赞助,医生简直成了神,都给宠坏了!对医生可是一点都得罪不起!提出什么要求要尽量满足。
国外一个大厂家选择医药代表的标准很特殊,也很实际,是这样的---除了必要的学历而外,人才,口才要好。代表人才越好,做的医院级别就越高,有个医院的主任说:“到我们外科的代表都是些美女,我到下面医院去开刀,那里的代表丑死了!”
代表的收入区别也很大,国外公司一般是高底薪+提成,国内公司一般是:提成。所以,一个代表的收入有多少,主要看他的个人活动能力,人际关系和产品定位来决定。其中最重要就是自己的活动能力,现在社会中充斥了各种级别的医药代表,说全部都收入高绝对是不对的,应该说是收入差别巨大:少的一个月就1000来元,多的上一个月10万乃至更高并不罕见。上海有两夫妻,专门接各个厂家的新药,通过自己的销售代表推广,他们两下面有80多各医药代表,每年低价给厂家回扣就达到5000多万,而零售价一般是低价的5-9倍,厉害吧?!收入是多少?随便估计都是很吓人的,虽然税收中“增殖税”的部分少不掉,但这个灰色环节,没有部分和没有具体法规对付,个人收入税国家根本就没办法控制。


我的文章出来后,在猫坛引起几个医生的激烈反弹,我想这是正常现象,如果没有他们跳出来说,也就没有后面的深究,他们是不会承认发生在自己身上的现实的。一定要生搬硬套的自己来对号入座,或者是自己拿回扣少了心理不平衡,或者是怕俺曝光对了社会舆论对他们不利,种种丑行和心态无不说明他们从不自我反思,只能在此通过文字游戏来粉饰太平、颠倒黑白。
俺决定,对俺的全部发言完全负责,并将前后的发言重现总结编辑,这样,各方的朋友来看此文章点击此贴主贴就知道俺说了什么,曝光了什么了。
俺相信,俺的曝光力度前所未有!
俺相信,事实可以战胜一切诽谤!
俺相信,群众总会觉醒!
俺相信,总有一天会还老百姓一个公理!
俺相信,你们最终会忏悔!